바념 효과
왜 점성술과 사이비 의료행위에
속아 넘어갈까
책이 출간되기 전까지 출판사 직원은
거의 언제나 독자층에 대해 묻기 마련이다.
이 책이 출간되면 누가 구입해 읽을까?
이 책에 흥미를 느낄 독자층은 어떻게 될까?
다른 사람에게 이 책을 추천할 이는 누굴까?
도대체 독자층 규모는 얼마나 될까?
한 권의 책 역시,
결국은 통밀 빵이나 고양이 모래와
달를 바 없는 상품이다.
책은 그러한 특성에 맞춰 시장에 등장해야 하며,
그렇지 않으면 출판 가치를 잃고 만다.
그래서 우리는 출판사에 다음과 같이 말했다.
"우리는 이 책을 읽을 독자가
얼마나 많은지 출분히 잘 알고 있습니다.
수천 명, 아니 수백만 명이나 돼요!
정말 놀랍지 않습니까, 마담?"
"그래요?" 친절하기로 유명한
출판사의 여직원이 말했다.
"정말 귀가 솔깃해지는군요.
참으로 귀 기울일 만하네요.
그런데 책이 많이 팔릴지
어떻게 알 수 있나요?
누구나 말은 그렇게 쉽게 할 수 있지요."
출판사란 때로는 아주 끈질기며 집요하다.
우리는 그녀에게 증명할 수 있다고 했다.
결국 당신도 잠재 독자이며
게다가 최초의 독자일 것이며
그렇기 때문에 특징을 간단히 설명해주겠다고 했다.
틀림없이 당신은 기분 좋은 경우가 종종 있을 것이며,
반면 엄청 화가 날 때도 있을 것이다.
그러다 수화기가 먹통이 되기도 한다.
이밖에 당신은 근본적으로는 건실하지만,
실례의 말씀이기는 하나, 가끔은
기분 내키는 대로 행동하기도 한다,
뿐만 아니라 당신은 아주 자신감 있게 행동하지만
이따금 특정 상황에서는 본인이 올바른 태도를
취한 것인지 아닌지 의심에 빠진다.
친절하기로 유명한 출판사의 직원은
더 이상 우리가 하는 말에 귀 기울이지 않았다.
그렇게 2분쯤 흐른 것 같았다.
그녀는 거의 누구에게나 적용되는 것 같기는 하다고
의견을 밝혔다. "마담, 그런데요."
우리는 승리에 찬 목소리로 대꾸했다.
"말씀드린 대로 저희는 이 책이 누구에게나
흥미를 불러일으킬 것이라고 확신합니다."
당연히 그 모든 것은 가당치도 않은 말을
억지로 뀨며 맞춘 것이다.
물론 우리는 이 책을 읽을 독자가
모든 연련층은 아니라는 점을 잘 안다.
당연하지 않은가? 그럼에도 앞서 밝힌우리의 설명에
강한 인상을 받거나 적어도 살짝 미소를 지을
가능성은 누구에게나 상당히 높다.
이런 반응이 나오는 건 아주 정상이다.
바로 우리가 전형적인 '바넘 효과'를
활용했기 때문이다.
피니어스 테일러 바넘PhineasTaylor Bamum은
미국 출신으로 19세기 서커스의
선구자이자 마케팅 천재였다.
그는 몇몇 순회 서커스단과 함께 쇼를 연출하며
미국 저녁을 돌아다녔다.
그는 종의 다양성이라는 특별한 가치를 선보였는데,
박제된 새와 미라 전시, 복화술사, 난쟁이,
거인은 물론 뱀, 개, 원숭이 등이 거기 포함되었다.
바넘은 손님 모두에게 적당한 구경거리를 제공했다.
서커스가 자신의 취향에 맞지 않는다고
말하는 이는 아무도 없었다.
그는 이 같은 콘셉트로 엄청난 서공을 거뒀다.
그런데 몇 십 년이 지난 1950년대에 이르러
미국의 심리학자 폴 밀Paul Meehl은
바넘 효과라는 개념을 처음으로 확립했다.
이전에는 심리학 교수 버트럼 R. 포러Bertram R. Forer의
이름을 따 '포러 효과'라고 부르기도 했다.
포러는 1948년 실시한 성격검사에서
학생들을 현혹시켜 이 효과의 효험을 믿게 했다.
포러는 학생들에게 질문을 던져 대답을 끌어내 다음,
그들에게 명목상의 평가를 제시했다.
그들은 교수가 내린 평가가 사실인지 아닌지
0점(대체로 정확하지 않음)부터
5점(아주 정확함)까지 평가했다.
이때 학생들이 몰랐던 사실이 있다.
포러는 모든 학생에게 똑같은 내용을 주었다.
"당신은 자시 비판적인 경향이 있습니다."
"당신은 다른 사람을 믿기 전에
그들이 했던 말과 행동에 대해 곰곰이 생각합니다."
또는 "당신의 목표 가운데
몇 가지는 비현실적입니다"와 같은
잡다하고 뻔한 말이었다.
그럼에도 학생들이 매긴 평균점수는
4점을 넘는 결과를 기록했다.
기이한 결과일까? 아니다.
전혀 그렇지 않다.
포러는 물론, 이후 그를 따라 다시 실험을 실시한
수많은 심리학자는 다음과 같이 설명했다.
즉, 인간은 어디서난 통용되는 보편타당한 관점을
잔신에게 적용시키려는 경향이 있다.
말하자면 우리는 성격의 특징이라는 건초더미 속에서
자기 자신이라는 바늘을 찾는 셈이다.
이런 원칙은 일상에서도 지속적으로 간찰 가능하다.
수많은 신문이나 잡지에 날마다 게재되는
점성술을 떠올려보라(아울러 55. 사후판단 편파를 보라).
다음과 같은 점괘에 해당되지 않는 사람이 과연 있을까?
재정적인 관점에서 당신은 최근 몇 가지
작은 타격을 받은 게 틀림없지만
불안해할 필요는 없습니다.
곧 다시 좋아질 테니까요.
현재 사랑의 별이 좋은 위치에 있으니
둘이서 화합하는 시간을 마련하는 것이
관계를 위해 아주 좋습니다.
직업 면에 있어서는 진정한 능력을 더욱 발휘하고
정해둔 목표를 너무 쉽게 포기하지 않는다면
전혀 문제될 게 없습니다.
가까운 미래에 건강을 더 신경 써야 할 일이 생기며
힘이 필요합니다.
현재 몸에 좋은 음식,
충분한 휴식을 취하는 것은 물론 되도록
잠을 많이 자는 게 앞으로 몸 상태를 위해 좋을 것입니다.
어라? 이 점괘가 처녀자리, 사자자리,
황소자리 혹은 물병자리 중 어디에 해당되는지
당장 맞힐 수 있을까?
아니면 이 점쾌가 현재 당신이 처한 상황에
우연히 들어맞는 것일까?
절대 우연일 리 없다.
오리혀 쉽게 믿어버리는 인간의 속성과
족집게처럼 콕 집어주길 바라는 것을 이용해
바넘 효과를 도입하여 짠 속임수일 뿐이다.
이런 상투적인 말을 서비스 받을수록
당신은 회의에 빠지며 자연스럽게 동이하려는
충동에 반발한다.
마치 판매원이 이렇게 말할 때처럼 말이다.
"옷이 손님에게 정말 잘 어울려요!
바로 입으셔도 되겠어요."
- <현실주의자의 심리학 산책>
요헨 마이, 다니엘 레티히 지음/오공훈 옮김-
